恒石钢铁距离TZ市区七十多公里，和距离齐州的距离差不多，也得一个多小时。

    聊天过程中，刘小夏问道：“雅总，下一步，你打算怎么跟进恒石钢铁呢？”

    “磨呗。我找找我的老领导，让他出面，约吕如松吃饭。一回生，二回熟，熟悉了，就有可能拿下。”张雅雅说道。

    刘小夏点了点头，“如果能拿下恒石钢铁，咱们可以复制这些经验。”

    张雅雅心里有些吃味，能直接找到老板，谁愿意从下往上走呢？人脉资源，比钱都重要！没有，只能干苦活、累活。

    不冤！

    “除了东山银行，其他城商行，你有在跟进吗？”张雅雅主动岔开了话题。

    “没有，没有合适的关系。泰州银行你跟进的怎么样了？”

    “请他们金融市场部的老总吃过两次饭，进度有些慢。”张雅雅嘴上说慢，实际上几乎没有任何进展。只是认识了而已！

    刘小夏很想说，金融市场部老总是做不了主的。但忍了忍，没有说。他不想让张雅雅误会他是在炫耀。

    下午帮胡一伟谈客户的时候，刘小夏没有特别认真，也没有不认真。是以平常心谈的，刘小夏倒是盼着客户别立刻答应买，省的胡一伟赖上他。他不是不愿意帮谈，实在是时间不允许。他自己的事情都一大堆呢！

    客户姓赵，是做税务筹划的，刘小夏感觉客户和胡一伟的关系很一般。

    “赵总，之前，我们东山证券一直代销着盛唐财富的理财产品，现在，东山银行，原山银行，包括东县阿胶和东海集团，都是我们的客户。”为了拿下客户，胡一伟不断的举例，强调产品的安全性。

    赵总有些秃顶，他捋了捋额头的一缕头发，“你们的客户，主要是以企业为主吗？”

    “也不全是，从数量上来说，肯定是个人客户多一些。但有闲置资金的企业，也有理财的需求。实事求是的讲，我们的理财产品，性价比是很高的。”刘小夏说道。

    赵总点点头，“现在都有钱了，财富管理，确实是个趋势。你刚才讲的财富管理模型，很不错。”

    “三阶财富模型，只是理论。核心是客户，我们的理念，是一切以客户为中心。每个客户的资产量不一样，风险偏好不一样，所以，要因人而异，根据自身情况，选择最合适的理财产品。”

    “你们在东海有分公司吗？”赵总问道。

    “有的。”刘小夏不清楚赵总这么问的目的。

    “我儿子在东海农商银行工作，工作的一直不太开心。我可以给他说说，如果他感兴趣的话，可以来你们公司上班吗？”

    胡一伟心里瞬间哇凉哇凉的，但脸上也不能表露出来，笑着说道：“可以，怎么不可以。”

    刘小夏心道：如果您儿子去了东海业务部，和齐州业务部将没有丝毫的关系。算是为盛唐财富做贡献了。

    接下来的聊天，便有些变味。赵总的关注点，明显是行业前景和个人发展。

    “我认为，理财师未来的核心竞争力，是专业能力。得懂宏观经济，得懂产品结构，得有市场的敏锐度和嗅觉...”

    刘小夏无欲无求，心态放松的陪赵总聊天。赵总频频点头，态度愈发热情。

    胡一伟后半程几乎没说话，他心里不痛快。离开赵总公司，胡一伟唉声叹气，“真是晦气！赵明利很有实力，得有个三四千万。”

    刘小夏理解胡一伟的压力，只能安慰道：“碰到这样的客户，也是没办法的事情。”

    “走，喝酒去。一醉解千愁，今晚上，必须请你吃饭。要不然，下次都不好意思麻烦你了！今晚住下，明天回去。”

    刘小夏果断拒绝，十个他，都喝不过胡一伟，“胡总，真不行，明天早上九点，我约了面试。我车技又一般，我今晚必须得回去。”

    刘小夏态度坚决，胡一伟也没办法强留。他只是想喝酒，至于和谁喝，其实都一样。

    回去的路上，刘小夏给张雅雅打电话，将事情简单的说了一遍。

    张雅雅正在四处招聘，听到是银行的，家里又这么有钱，瞬间心动，“东海业务部现在很烂，总经理上个月刚刚离职。如果他足够优秀，可以推荐他做东海业务部的总经理。”

    张雅雅的心思，是成立大区。如果能将东海业务部收入囊中，大区便不远了。

    “我感觉，客户挺愿意他儿子做咱们这个行业的，你可以和胡总再和他谈谈。”

    “行，我这就给老胡打电话。”张雅雅开心的挂了电话。

    回到家，吃饭的时候，和高晓茹聊天，说起这件事，高晓茹笑着说道：“和有钱人打交道的行业，都有前途。对了，李霞给我打电话了。她约好了张志刚，周六下午，我陪你们一起去。坐高铁吧，方便！”

    “行啊！下午几点？你把李霞身份证号发给我，我买票。”刘小夏挺高兴。

    “你可一定要全力以赴，帮她谈成。上次缇娜的事情，害她损失了六万。”高晓茹对缇娜由爱生恨，念念不忘。

    “知道，放心吧。”

    刘小夏感觉自己挺厉害的，虽然来盛唐才不到半年。但即将晋升为财总。

    高晓茹团队，全部是空挂的人力。团队成员，李霞，杜飞和高晓梅挂的家庭主妇。要业绩有业绩，要实力有实力。自己的业绩也会放在高晓茹身上，完美！

    沈天艺团队。成员：张继欢、周玉莲、刘文静和王霞女儿。沈天艺有三个直销客户，周玉莲月均业绩一百多万，再加上孟晓萍和王霞的业绩，刘小夏感觉，每月两千万左右的业绩，问题不大。

    比较悬的，是孙悦悦团队。李占东和郑国栋都是新员工。刘小夏计划，将李洲和贾秀娟的空挂人力给她。李洲月均六七百万，贾秀娟两三百万。还有三四百万的缺口，缺口部分，自然得孙悦悦自己解决。

    应该没问题吧？

    刘小夏心里有些没底，所以来到孙悦悦办公室，和她交流，“悦悦，你一个月只需要三四百万的业绩，团队成立肯定没问题。”

    孙悦悦点点头，“我努力想办法，现在市场太乱了，公司太乱了。”

    刘小夏心里一凉，他明显感觉到孙悦悦的信心不足，便笑着说道：“你肯定没问题，你之前一年可是能做两三个亿的大咖。”

    孙悦悦叹了口气，“我也没想到咱公司这么乱，做一单盛唐一号，净亏一万，实在是收不起。”

    刘小夏听不明白，问道：“亏钱，为什么？”

    孙悦悦满脸羡慕的说道：“你是直销，不懂渠道的苦。我的渠道，都是些成熟的渠道。谁报价高，单子就给谁。盛唐一号，现在的市场报价都是1.02到1.05。”

    刘小夏有些懵，盛唐一号三百万起投，佣金千八，扣除百分之十的个税，到手0.72。即每一百万，7200的佣金。

    “悦悦，你的意思是说，市场价是一万零两百到一万零五百？”

    孙悦悦点点头，苦恼的说道：“对呀！上个月，最夸张的，到了1.08。华北区收单这么猛，把市场都搅乱了。”

    按1.05计算，每一百万，净亏损3300元。刘小夏挠挠头，“亏这么多，即便把员工的底薪贴补进去，也不够吧？”

    “肯定不够。收九百万，底薪可以冲到七千。三个月到手工资差不多有一万六七，管理津贴按四千计算，还亏一万。财富中心的利润和分公司的利润再贴补出来的话，还得亏三四千呢。”孙悦悦算的很清楚。

    刘小夏摸了摸鼻子，纳闷的问道：“我一直听说华北区收单凶猛，今天才清楚这里面的内幕。亏的这些钱，谁来出呢？员工是来挣钱的，不可能自己赔钱吧？”

    孙悦悦摇了摇头，“具体怎么操作的，我也不清楚。反正肖远肯定不会亏钱，还能赚不少。要不然，他干着有什么劲？”

    刘小夏深以为然，他又涨见识了。回到工位，他仔细研究了一遍薪酬制度，算了半天，也找不到弥补亏损的办法。

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