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    “那也是很厉害，要是让我记住这么多，根本不可能呢。孙小姐，那我还想问问，如果天纺二车间项目定位成刚需项目的话，针对刚需项目，有没有行之有效的促销呢？”尹云鹏问道。

    “促销方式有很多，这方面陆总并没有传授多少，基本全都是我在案场摸索出来的经验。既然尹总要问，我就说说。”孙晓红道。

    “孙总监，吃几口菜再说也不迟。”严红枫道。

    “好，那我向垫垫肚子灾接着说。”孙晓红道。

    十几分钟后，孙晓红放下碗筷接着说道“尹总，刚才你问我促销方式，我就说说。

    最直接的促销就是低价，包括低单价和低总价。

    低单价这一促销手段，由于直接击中客户最关心的单价，只要单价能够达到活着低于客户的心理价位，购房者接受的程度较高。非常适合天纺二车间以刚需为主的楼盘在开盘阶段的促销。

    需要注意的是起价或均价必须有吸引力；保证项目确实有一定量宣传中说的低价产品，不太适宜平时销售。

    客户除了关心单价外，更关心总价。用极具诱惑力的总价，有时更能直接让客户心动。低总价促销比较适合小户型或同等功能面积较小的产品，如小两房、小三房产品；复式、跃层、loft、一楼带地下室产品也可以用低总价享大空间的噱头。

    不过也要注意总价必须有吸引力；保证项目确实有一定量宣传中说的低价产品；不太适宜大面积产品，如大两房、大三房等；总价远低于项目过去销售价格时应谨慎使用，以防以后客户情绪波动过大。”

    听完孙晓红的话，尹云鹏想想说道“低价促销确实是很好的促销手段，可是这样的促销方式，是损失利润做前提的，大多时候还是谨慎用的好。”

    “是啊，所以我说是底价促销是最直接的促销，而不是最有效的促销。说起最常规的方式，应该是打折。”孙晓红道。

    “孙小姐，打折和低价有什么不同呢？”尹云鹏问道。

    “尹总，就像大家喜欢去商场购买打折的服装一样，楼盘的打折也是购房者较容易接受的一种方式。客户不怕折扣多有时候尽管一件商品不是很便宜，但由于折扣多，客户往往也会心动，买房子也一样。

    折扣在制定价格的时候，我们就已经预留下来了，即便打完折也比低价要高，和低价当然不同了。

    再说，为了让打折找到噱头，通常选择节假日、周末、周年庆、纪念日等适宜打折的节点，不是什么时候都有打折的。

    要注意的是折扣要在竞品市场中具有绝对优势和吸引力；限时折扣更有诱惑力；保证推广噱头和线下落地的折扣的一致性；做好对前期已购客户的应对说辞。”孙晓红道。

    “精彩，果然是天海最成功的地产营销总监，确实有办法。除了这些，还有没其他的促销方式？”

    “除了低价和打折外，还有个促销方式更让人心动，就是立减房款。

    无论是买衣服还是买房子，减免现金一直是商家屡试不爽的的方式，因为每一个消费者不但喜欢买到便宜的商品，还希望有一定的回扣或礼品。这就是大众的消费心理。

    需要注意的是选择促销时机很重要，‘两万元抵三万元’、‘一万元=两万元’此类的优惠比较适合新项目或新组团认筹期使用；而‘房款立减两万元’、‘最高优惠三万元’此类优惠比较适合节假日或尾盘清货期。

    另外，减免的房款要在竞品市场中具有绝对优势和吸引力；力争保证推广噱头和线下落地的折扣的一致性；做好对前期已购客户的应对说辞。”孙晓红娓娓道来。

    “这个办法，你们世纪地产经常使用。”尹云鹏道。

    “是啊这是我们项目最常用的促销手段，而且屡试不爽。除了立减房款，送好礼是市场营销中最常用的手段。在市场处于上升期，送礼往往能锦上添花；而当市场处于低迷期，如果所送的礼品价值或用途与消费者心理预期相差甚远，则消费者往往会不为心动。

    常规的送法，送车、送车位、送黄金、送铂金、送家电、送装修基金、送物业费、送契税、送名校学位、送旅游。比如世纪人家送世纪商场抵用券。还有些更离谱的，送高考分数、送户口、送岗位、送奶牛、送菜地、送女朋友等等。

    总之，送什么很重要。

    需要注意的是送礼噱头要新颖，能吸引客户眼球；送礼要和目标客户需求特征相吻合，比如针对别墅客户送几万元的车就不合适；注意和社会热点结合，如泰坦尼克号上映阶段，到访客户送电影票；避免为追求新颖而影响项目形象或哗众取宠的做法，那样的噱头很容易影响项目形象。”

    “经典，怪不得世纪地产短短两年就成为了地产新贵，有了叶小姐的产品设计，加之孙小姐的营销能力，想不大卖都不可能的了。”

    “尹总，过奖了。主要要是陆总运筹帷幄，我们只是把他的思路落地而已。”叶婉道。

    “你们是谦虚了，天纺一品要是有你们两位的话，也不至于赔的那么多。孙小姐，今天我要打破砂锅问到底了，还有什么促销方式，你一下讲完吧。”尹云鹏道。

    “既然尹总愿意听，那我就知无不言言无不尽了。

    还有一个促销手段也很有效果，就是特价房。特别是用在刚需户型促销效果很好。”孙晓红道。

    “天纺一品没有转让给世纪集团的时候，我也试着做过，不过好像效果不是很明显啊？”

    “尹总，那个时候天纺一品的口碑已经到了最低点，负面新闻太多，再好的营销手段也没有效果了。”孙晓红道。

    “是啊，开始规划出了问题，后期营销在努力也没办法了。要是之前能有叶小姐的指点，天纺一品也不至于失败了。”尹云鹏自语道。

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