“跟啤酒企业抢生意?”
听到陈默的这句话,包括宋紫嫣在内的所有熊猫饮料高管都懵逼了。
因为在他们的认知当中,啤酒和碳酸饮料完全就是两个赛道上的产品,即便是有部分渠道有交集,但也不是很大。
就连宫紫苑都一脸疑惑的看着陈默。
陈默淡淡一笑:“如今咱们公司收购了克口可乐公司之后,饮料市场的基本上是一家独大了。想继续在饮料市场里开拓业务,基本上是事倍功半了。”
“想要在国内把饮料销量再翻个倍,那就必须是跟不同领域的饮品抢市场。”
说完这句话,陈默不再继续详细解释,而是给出一部分思考时间。
紧接着,陈默点起来宋紫嫣:“宋老师,我为什么选择啤酒行业做竞争对手,你说说你的理解。”
宋紫嫣微微皱眉:“嗯……我说一下我浅显的理解吧。”
“从21世纪初,全国各地开始涌现出各种小餐馆、烧烤摊,伴随着烧烤出现的就是啤酒。”
“因为出货量和消耗量实在太大,都是一扎一扎,一捆一捆的卖。”
“目前还是移动互联网时代初期,便利店、超市、电商没有特别普及,餐饮渠道能占到整个啤酒销量的一半以上。”
“而咱们的熊猫饮料,在国内的餐饮渠道销量低的离谱,连啤酒的十分之一都没有。”
宋紫嫣越说,越是自信,似乎是找到了问题的根本所在。
而在场的高管们也都是一副恍然大悟的样子。
陈默满意的点点头:“看来宋老师在饮品行业的确下了一番功夫。的确如你所言。”
“现在ktv、夜店卖饮料都不如烧烤摊、大排档猛。所以所有的啤酒商都下了重注在餐饮渠道上。最凶残的时候,经销商、业务员甚至直接用啤酒瓶子的物理功能去抢夺市场。
现在,我们的熊猫饮料在线上渠道已经实现了垄断,必须开始布置线下最大的渠道了!”
这个时候有高管提出疑问:"我觉得不太现实。去吃烧烤,下馆子的成年人,谁会喝饮料啊?"
有人附和道:“是啊,要是在我老家,你让人家喝饮料,人家会以为你骂他呢。”
陈默点头:“像抢走克口可乐一样,抢走啤酒的全部市场份额,那当然不现实了。
我们要做的不是把这块渠道的市场份额提升到90%,而是提升到30%就可以了。
比如买10瓶啤酒,就会有人想着买3瓶饮料一起喝,这就足够了。”
宋紫嫣还是摇头道:“这个太难了。烧烤摊上喝酒的人,基本上不可能想喝饮料,光是第一步,改变这些人的饮品消费习惯都难如登天!”
陈默压低了声音:“如果说,醉驾要入刑了呢?”
上一世,啤酒销量开始下滑,各大厂商开始内卷,就是从醉驾入刑开始的。
而国产饮料大姚也就是瞅准了这个机会,疯狂的打组合拳,从啤酒企业手里抢走了不少市场份额。
因为陈默的重生,大夏的经济比上一世份腾飞的要早很多很多,私人汽车在2005年的销量已经堪比2011年。
按照陈默的推测,醉驾应该在一年,甚至是半年内就会入刑。
这个时候熊猫饮料按照上一世大姚饮料的打法,先一步进行布局,那么未来的路就会好走很多。
此言一出,所有人都瞪大了眼睛。
“如果真是这样的话,啤酒销量肯定会有所下滑,空余出来的市场咱们可以抢到的话,提升30%绝对不在话下!”
“这个可以有!”
陈默继续道:“宋老师说的第一步,改变意愿的问题,已经解决了。那么下一步,就是怎么抢了。”
一名高管这个时候说道:“这个简单,我们卖的便宜点,口味搞清爽解腻一些,让消费者觉得实惠又好喝。”
陈默摇头:“你想法太浮于表面了。真卖的特别便宜的话,利润能有几个钱?要是一瓶的利润就几毛钱,你觉得餐馆老板会推销咱的饮料吗?你换位思考一下,你是老板,你愿意卖什么样子的饮料?”
这名高管想了想:“利润高的。”
陈默:“这不就得了,利润高,必然不可能价格很低。”
宋紫嫣:“陈总,您就别让我们头脑风暴了,他们要是有你那个脑子,那种思维能力,咋可能还只是个打工仔?您直说您的想法吧!”
这群在饮料行业叱咤风云的高管们,此时此刻被宋紫嫣说脑子不太行,不但不生气,反而非常虚心的接受,如同乖宝宝一样端正的坐着,竖起耳朵。
陈默也不再啰嗦,直接说出了自己的想法。
咱们得学人家的销售模式!
学谁?
就得学啤酒!
做过餐饮生意的人都知道酒水饮料才是毛利最高的,很多饭店甚至饭菜都不赚钱,就靠酒水赚钱。
消费者也会愿意在餐馆吃饭的时候多为饮料付钱,餐馆里便利店四块钱都嫌贵的无糖可乐能卖到10块钱,也依然有人会买。
“我们要跟啤酒竞争的熊猫饮料,外包装要尽量做的跟啤酒相似,就弄啤酒的那种玻璃瓶,520毫升的那种。”
“价格只要比啤酒便宜不少,那就成功一半了。在烧烤摊和火锅店,几块钱就能炫一个大绿棒子,可能喝两瓶就会饱,那消费者自然而然觉得比啤酒划算。”
“但是!光让消费者觉得便宜还不行。
还得让餐饮店的老板觉得卖你划算。”
陈默继续阐述他的销售理念。
怎么让餐饮店老板愿意卖你的货划算呢?
同样要跟啤酒师父学:卖它要更赚钱。
每瓶的利润差价要高!
上一世,大姚饮料早期的进价是非常低的,供应商给到餐厅的时候,500毫升的玻璃瓶装2。3元一瓶,此外还有优惠,买10件(1件9瓶)以上送1件,9个空瓶子还可以再获赠一瓶。
除了优于传统大饮料品牌的政策外,其供货商甚至亲自帮忙摆放到冰柜里,这样可以占据主动的黄金位置,同时还会给餐厅发放海报、贴着广告的桌椅等宣传物件。
卖一瓶大姚的差价能有接近4块钱一瓶(以6块钱1瓶算。)
要是餐厅狠一点,卖10块钱1瓶,就能有8块钱差价,更狠点的卖15一瓶,并且店里就这么一种饮料,那差价就能上天了!
当年啤酒大战的赢家是咋赢的?
跟大姚的本质一样,就是让商家赚钱多呗!
当年啤酒大战的时候,先打广告,让大家知道这个牌子。
然后让餐馆里的所有人都有动力摆他们的啤酒、卖他们的啤酒。
服务员给客人开啤酒后,会顺手拿走瓶盖,然后拿着这些瓶盖向厂家或经销商要钱,一个瓶盖从一两毛到五六毛不等,一天下来服务员赚个大几十元很轻松。
哪个啤酒品牌给服务员的开瓶费高,服务员自然推荐那家的啤酒。
啤酒的经销商为了能抢占优质餐饮资源,也和餐厅签订排他性协议,俗称“买店”。
打得最激烈的时候,别说排他了,你想进来卖也得交入场费。
讲白了,谁让餐馆赚钱多,卖谁的。
大姚饮料就是一边让餐饮渠道有利润可赚,一边打C端广告最终脱颖而出,在啤酒厂商手中抢下了一大块肉。
陈默把上一世大姚饮料的招数一股脑的灌给了这群高管,把他们听得一愣一愣的。
所有人都有点不可思议的看着陈默。
自己老板居然连饮品行业也这么了解?
之前他们也都是其他公司的高管,全是被宋紫嫣挖过来的。
根据他们所接触到和了解到的,行业顶级大佬,几乎只了解自己行业,甚至连自己的行业都没了解透。
像陈默这样能横跨金融、it、房地产、石油、粮食、饮品等这么多行业,还他妈全都是顶级专家的老板……
他们这辈子就见过这一个!
“要是有餐馆觉得卖外包装像啤酒的饮料,会影响自己的调性,不进货,我们怎么办?”宋紫嫣问道。
“只要咱们铺货铺的够广,让食客多去问餐馆几次有没有熊猫饮料,餐馆自然而然的就会去进货了。”
因为便宜,因为造型太像啤酒了,印象很深,消费者会去尝鲜,因为尝鲜,消费者会有口味上的依赖,会不断复购。
足够多的消费者真的可以影响餐饮馆子的采购决策。
这个牌子好卖,又比别的牌子利润更厚,就怕你不进货,只要进了货就不怕你觉得不香。
这,也是大姚成功的秘诀之一!
“还有问题吗?没有问题的话,接下来几年关于餐饮渠道抢夺的大体思路,就按照我刚刚说的去定了。”www..cc
“另外,熊猫饮料的的整体发展思路,我也跟宋老师讲过了,你们有任何不懂的去问她就行。”
“接下来的很长一段时间,我都得去忙活掏宝和共享单车的事情了,饮料这块儿的发展,就靠在座的各位了。”
陈默说完,掌声如雷。
在所有人崇拜的目光中,陈默大步流星的跟宫紫苑一起离开了会议室,留给众人一个高大的背影。