南车引进高铁招标谈判第七次在深市国际会议中心进行，这是一个新落成的商务综合体，主要举办大型会议会展等商务活动。

    在昨天的谈判中，德国西门子谈判代表、西门子电气事业部总裁凯雷基本上肯定这单生意是落在自己手里了。

    他不知道从哪得到的消息，知道南车比较倾向于西门子的技术，是将阿尔斯通放在了次要地位的。

    因此，在接到南车的正式通知之后，凯雷很长一段时间没有回过神来。

    怎么就突然终止了呢？

    他的秘书神色非常紧张，接到通知后，秘书是再三向南车的人确认了才敢过来汇报。

    已经是夜里的十点多了，这个时候突然通知终止谈判，用屁股想都知道出现了重大变故。

    凯雷盯着秘书，目光冰冷地问，“是谁通知你的？”

    “南车的总经理叶继红先生，他说正式通知明天送过来。”秘书低着脑袋小心翼翼地说，好像事情发生变故和他有关系一样。

    此时，华夏公司总裁林加德脚步匆匆地过来了，一进门就说，“凯雷，你知道了吧，南车取消了谈判。”

    林加德的脸色很难看。

    这是一笔价值数亿美元的订单，从眼前生生地溜过去，他和凯雷二人都不好过。一个是区域负责人，一个是业务负责人，都是正管的领导，是第一责任人。

    但是公司对这单生意很重视，因此是凯雷主导谈判，林加德从旁协助和配合。

    凯雷说，“刚刚知道，你是怎样知道的？”

    “叶总给我打电话了。”林加德一屁股坐下来，眉头深深凝起来，“他没有什么明确的表示，但是我能感觉到，他们应该是决定了合作伙伴了。”

    凯雷根本不信，道，“不可能，他们只会和西门子合作。”

    林加德微微摇头，道，“凯雷，事情并没有你想的那么乐观。不管是阿尔斯通还是庞巴迪，都是华夏人考虑合作的对象。你别忘了，还有日本的川崎重工。”

    “林加德先生，川崎重工是第一个出局的。”凯雷的秘书提醒道。

    林加德说，“你们不了解华夏，不了解华夏人，日本师从华夏，他们做事的办法和华夏人很像，现在看是第一个出局的，但也可能是获得合作机会的。”

    细想过去六次谈判以来的种种现象，凯雷不得不承认林德说得对。往往一个条件谈妥了之后，很快会因为后续的某个条件谈不拢从而全盘推翻重新谈。这样的谈判方式让凯雷非常不习惯，好像永远在原地踏步。

    但是恰恰就是在这种看似原地踏步的谈判中，华夏人总是能够在某个点迅速找到最优于自己的方案从而迅速确定下来。

    凯雷拿起电话，马上给叶继红拨了过去，打开了免提。

    电话响了七八声才被接通。

    “叶先生，我是西门子的凯雷。”凯雷忙说。

    林加德心里鄙夷，此前的谈判态度很不友好，咬死了价钱不给对方商谈的空间，一副吃定了这笔生意的样子，现在知道着急了。

    他是认为应该从长远考虑给华夏人一个相对优惠的价格的，他了解华夏人，知道华夏人是喜欢讲感情的，在他们困难的时候提供力所能及的帮助的话，未来会比其他企业获得更优的竞争地位。

    庞巴迪就是一个明显的例子。

    按照要求，庞巴迪甚至连入门的资格都没有，但是南车还是给了庞巴迪参与竞标的机会，原因就是因为庞巴迪非常有诚意，而且充分地体现出来了。

    林加德正准备提醒凯雷不要直接问叶继红南车选择了哪家公司，结果凯雷的速度更快，已经问了出来。

    “叶先生，我接到贵方的通知了，请问南车选择了哪家公司？”凯雷的语气透着急切。

    天上地下的心理差异在此时的他这里体现得淋漓尽致。

    林加德不由的心里一叹，再一次想，总部派这么一个人过来主导谈判完全是错误，这家伙还生活在一百年前呢，以为华夏人还会看洋人的脸色行事。

    叶继红的声音莫得感情，道，“不便透露。凯雷先生，谈判结束了，明天我们安排了一些游玩的活动，晚上有一个感谢宴会，请你和贵公司的谈判团队出席。”

    “叶先生，起码你得告诉我，贵公司因为什么原因放弃选择西门子，我们的技术是世界上最好的，我们提供的方案也是世界上最优的，是阿尔斯通吗，他们的技术稳定性是存在问题的，关于这一点，我们已经在技术层面做过了详细的分析。”凯雷顾不上许多了，把阿尔斯通挑起来就是一通贬。

    叶继红淡淡说，“凯雷先生，此前几轮谈判我方已经多次明确了态度，鉴于谈判进展缓慢，控股公司高层不想再拖下去了，因此终止了谈判。”

    说了等于没说。

    在凯雷愣神的时候，叶继红说，“凯雷先生，你们早些休息吧，明天好好放松一些，看看华夏特区的发展，我会给你们安排导游。”

    说完便挂掉了电话。

    凯雷顿时没了主意，听着忙音颇有些不知所措。

    原以为手拿把攥的事情，居然出现了如此重大的变故，他难以接受，更难以承受后果。

    林加德沉声提醒道，“南车公司在第一轮谈判的时候就明确表示了，这一次被淘汰出局的公司，未来也得不到合作的机会，意味着失去华夏这个全球最大的市场。”

    “不会，他们代表不了铁道部。”说起这个，凯雷的信心十足。

    南车只能代表单个企业，而铁道部才是行业的主管部门，因此，凯雷这么笃定地认为也是没错的。

    但是，林加德比他更加了解情况。

    林加德说，“南车的全资控股公司是南方实业，南方实业是春风集团的全资子公司，凯雷，我相信你此前是做过功课的，是了解春风集团的。”

    拿出烟点了根，林加德说，“春风集团在华夏的影响力非常大，叶继红既然提到高层已经介入，也许春风集团就要向铁道部施加影响力了。”

    “但是我听说铁道部和春风集团之间关系闹得很不愉快。”凯雷显然是做了功课的，“粤省把本省的铁路建设和运营权力抢在了手里，这才有了南车公司，才有了南港-粤城高速铁路。铁道部既然不参与谈判，其实已经说明了问题。”

    林加德却是摇头，“我不这么认为。”

    凯雷问，“你有什么高见？”

    林加德说，“铁道部和粤省之间的矛盾，不等于铁道部和春风集团之间的矛盾，这是两码事。”

    “在我看来是一码事。”凯雷的看法也很鲜明。

    林加德很想骂人，但是在这个事情上他和凯雷的利益是一致的，说白了，二人就是一根绳上的蚂蚱。

    他忍住了情绪，分析道，“凯雷，华夏的情况没有我们想的那么简单。春风集团和铁道部的关系，你只知其一。你知道中亚大铁路计划吗？”

    “中亚大铁路计划？”凯雷好像在哪里听说过，但是印象实在是不深刻。

    中亚地区没有什么生意，比较少关注那边的情况是正常的。而且中亚大铁路计划本身就是刻意低调地进行，从来没有进行过新闻宣传，甚至两国签署协议的事情都没有新闻报道。

    林加德若不是长期在华夏，他恐怕也很难了解其中的缘由。

    他扭头对凯雷的秘书说，“麻烦你找一幅世界地图来。”

    “是，林加德先生。”秘书急匆匆地去了，酒店里肯定有。

    不多时，秘书把世界地图找来了。

    林加德拿过来铅笔，很快地找到了克拉玛依，然后落笔，笔尖朝西画出去，一直朝着里海方向移动，由东向西横穿哈萨克斯坦，最终在里海东岸停了下来，那里正是卡沙甘油田。

    随即，他在这条线路的南侧又画了一条线，起点在喀什地区，经过除了哈萨克斯坦之外的四个斯坦国家，然后抵达伊朗的德黑兰，在这里，线路一分为二，一条继续朝西走进入土耳其，经博斯普鲁斯海峡进入欧洲，另一条则转而南下朝波斯湾去。

    林加德放下铅笔，道，“这就是中亚大铁路计划的全部规划，包含了从德黑兰往南去往波斯湾的中东铁路大动脉。”

    凯雷震惊了，傻子都看得出来，这些铁路线一旦建成，将会把中东地区、中亚地区和华夏紧密地联系在一起，同时，华夏和欧洲之间的铁路运输可以摆脱西伯利亚大陆桥（远东地区至莫斯科的铁路线）的依赖和限制。

    同样，傻子都能看得出来，这个庞大的铁路计划会对所经国家和地区的经济产生多么巨大的影响。

    林加德说，“这些铁路线全部采用国际标准轨距，你知道，中亚地区的轨道标准是宽轨。你知道这个庞大的铁路计划是谁一力促成的吗？知道是谁说服中亚各国放弃宽轨选择标轨的吗？”

    凯雷望着林加德。

    林加德说，“是东方石油和南方实业，也就是春风集团。春风集团把这个庞大的铁路计划挨个国家谈下来之后，华夏官方才出面签署协议的，目前这个计划很少人知道，因为这些国家不会从官方层面承认这些计划，但是我可以明确告诉你，这个庞大的铁路计划已经在三年前就开始实施全线勘测了，两年前已经开始动工建设了。”

    站在一边的秘书身子软了软差点没摔倒，这个金发碧眼的美妞有撑不住了，连忙走到那边去坐下来。

    凯雷已经有些傻眼了。

    林加德说，“春风集团是总部集团，如果他们的高层出面，凯雷，你觉得华夏铁道部会不会给面子？甚至春风集团高层可以直接和国家领导人对话，铁道部再牛气，也只是国家政府组成部门。”

    凯雷艰难地咽了一口口水，他忽然意识到自己忽略了一个非常关键的背景调查。

    好一阵子，凯雷冷静下来，道，“林加德，你为什么不早些说，这些情况如此重要，你应该早告诉我的。”

    林加德很不满，道，“我交给你的背景调查里，这些情况都有，而且非常详细，我费了很大力气才调查清楚的。”<a href="http://www.166xs.cc" target="_blank">www.166xs.cc</a>

    凯雷想起来了，林加德给他的背景调查材料，他只是走马观花地看了一遍，并不是很在意这些材料。

    二人的利益一致，但也是竞争对手。

    总部事业部总裁和大区总裁是同一个级别的，而重要地区的大区总裁实权更大一些，华夏大区就是西门子里很重要的一块。

    凯雷负责主导谈判，当然想要尽可能地表现出自己的能力，能压过华夏大区总裁，在总部公司眼里，他就是具备了担任总部公司领导的能力的。

    没想到因为自己的一己之利，忽略掉了如此重要的背景信息。

    春风集团一力促成了那么庞大的一项铁路计划，别说华夏铁道部了，就算是华夏政府，都会把春风集团捧在手心里。

    这是绝对的！

    但是凯雷不是泛泛之辈，事已至此，懊悔是没有意义了，他迅速想到了一个关键问题——南车公司到底选择了哪一家合作？

    凯雷猛地想到一种可能性，道，“这会不会是南车公司玩的一个把戏？”

    “欲擒故纵？”林加德研究华夏文化多年，马上明白过来。

    “有没有这种可能？华夏人喜欢玩谋略，他们的计策能力比日本人都要厉害。”凯雷在过去的六次谈判中已经充分领教了，以至于他不得不以强硬的态度来应对。

    林加德沉思着说，“存在这种可能性。南车公司的选择无非就是阿尔斯通或者庞巴迪，目前来看，川崎重工已经出局，除非他们私下里还在和南车公司接触。”

    “你和阿尔斯通的加布里尔是朋友，能不能找他探探口风？”凯雷说。

    林加德沉吟一下，道，“好，我现在就给他打电话。”

    凯雷说，“我给庞巴迪的总裁打电话。”

    二人起身拉开了距离，然后拿出卫星电话来就开始打。

    庞巴迪很重视很有诚意，带队过来参与谈判的是他们的总裁，是一把手，具备当场拍板能力的。世人知道庞巴迪大概是从喷气式公务机开始，少有人知道这家公司的高铁技术也很不错，尽管和西门子、阿尔斯通存在差距。

    但是大家都很秦楚，在没有选择或者难以选择的情况下，南车公司是绝对会和庞巴迪合作的！