陈然，做营销不但要销售能力好，更重要的是为人要正直和诚信，我其实更看好你的品德，我今天带你走进营销的大门，多啰嗦了两句，希望你记住我今天和你说的话。

    好的，陈然见罗总说的郑重也加重了语气回答罗总！

    回到宿舍，陈然打开其中一本书的扉页，看到一段漂亮的钢笔正楷字体，“做销售就是做人，销售产品前请先销售自己”下面签名是朱永明与罗永清共勉

    陈然想这个朱永明应该是罗总的同事或者是上级吧，罗总对自己的好，陈然是深切的感受到了；罗总的形象和谈吐让陈然彻底改变了对销售人员一直以来的误解；对罗总的邀请和评价陈然还是很高兴和自豪的。

    陈哥你真想做销售吗？小武问

    还没想好呢？反正罗总说不急嘛，我得多了解了解。

    我觉得挺好的，只是我自己知道自己的能力，罗总说的对我还是书读少了。

    陈然笑了起来，你小子一直在琢磨啊，终于明白罗总的意思了啊!

    是啊，你看我多笨啊，你当时就应该明白了罗总的意思了吧，我可是琢磨到现在才明白，我和你的差距太大了，小武的笑脸挂上了阴霾。

    哪有的事，小武，你知道我为什么和你那么投机吗？我把你是当朋友的；那是因为你的性格善良、真诚、热心，你看看这段话，陈然指着那段签名给小武看。

    哪有那么简单啊，小武应该是没有理解这段话的意义，你没听罗总说要做好销售要具备广博的知识和个人修养吗，销售自己，我怎么销售自己，我就是一个乡下来的土老冒。

    你别激动，陈然说，小武你想过自己的未来吗？

    我以前从来就没有想过，我只想过几年攒点钱娶个老婆。其他的我都不愿意去想，真的，陈哥，别人看见有钱人开豪车，泡美女很是羡慕，我是从来就没有羡慕过，我知道自己和他们不一样，我想也是白想，我的理想就是老婆孩子热炕头。

    可是昨天和今天给我的刺激太大了，小人物也可以成功的，也可以有梦想的。小武说

    陈然有点迷糊，小武这两天是真受刺激了，看到他的样子，陈然有点后悔带他去会场、带他去见罗总，生活是多元化的，像小武以前开开心心的没有压力没有心机没有追求的生活也许正是很多人向往的生活。

    小武，你相信我吗？陈然问

    我当然相信你了，你不是明知故问吗？小武说

    你相信我的话那就从今天开始多看些书，无论什么书都可以，开卷有益。你只有从书本里吸收更多的知识，才能形成自己的思考方式和对事物的看法，就不会轻易的相信一些事情，也不会为别人三两句话而伤心，更不会轻易被人蛊惑；我这个箱子里都是书，你随便看。

    可是我好多字都不认识，再说我现在看书还看得进去吗？小武说

    试试吧，小武，记得你跟我说过，你说你要挺直了脊梁骨做人的。知识就是力量，他会帮助你挺直脊梁。

    这样吧，我这里还有金庸和梁羽生、古龙的武侠小说，你先从这些故事情节非常精彩的小说看起，这样对你习惯看书会有吸引力一些，我希望你能从这些书中知道怎样做人才是挺直了脊梁骨做人。

    以后的时间，小武没事就看书，陈然专门去书店给他买了一本《新华字典》让他不认识不理解的字或者词语就用《新华字典》来解答；小武成了一个彻头彻尾的武侠迷，经常和陈然探讨武侠小说里的一些角色，让小武最是崇拜的人物是金庸先生的小说《笑傲江湖》里的主人公令狐冲；最喜欢的是《鹿鼎记》里的韦小宝，对于韦爵爷的如花似玉的几个老婆甚是羡慕。

    这段时间，酒店里来了很多的人过来开会，从他们的衣着打扮陈然看出来政府的人居多。Frank却是迟迟没有来到深州；对这个传说中英俊潇洒、风流倜傥的法国人陈然也是蛮期待一见的。

    陈然看完了罗总给的两本营销基础知识的书籍后，又去到书店买了几本营销书籍；接触到了很多以前不了解的销售方式和知名的营销专家的故事和一些经典的营销案例。陈然发现自己对营销书籍的爱好很是浓烈，看到一些经典的营销案例就会不自觉的把自己代入其中，想象自己就是那个案例的策划人、执行者，然后就会发现这个案例的不足之处，然后就会绞尽脑汁的想办法补充这些不足，直到自己认为完美为止。

    渐渐的那些浅显的营销书籍陈然就不屑于去看了，开始寻找一些具备思想性的营销书籍去看，包括关于方法论、营销策划之类的一些书籍。

    正如罗总所说，成功的营销人员是非常优秀的，并不是像陈然所想象的那样提着一个皮包装样子的人就是能做好销售的人，很多的经典销售案例告诉陈然，一个成功的销售包含了很多的因素；包括关系的建立、时机的把握、个人的修养学识、还有关键时刻的临门一脚等等，那些成功的营销策划更是不知道花了多少营销高手的心血才得以成为经典。陈然觉得自己找到了一个新的世界，隐然看见了远处那座金碧辉煌的殿堂。陈然很想找人聊聊自己的感受，也很想和别人分享一下自己的心得体会，身边能够听自己讲述的人只有小武，他真的是一个很好的听众，陈然讲的所有内容不管是听得懂还是听不懂的都会点头表示理解；

    让岳华约了罗总几次，终于在某个下午约到了罗总一起晚餐；还是这四个人还是在陈队的小小排档，四个人边喝酒边聊了起来。当然主讲还是陈然和罗总。

    罗永清其实是个很务实的人，从事销售的人大多以结果为导向，对陈然的欣赏是一回事，陈然能不能成为一名优秀的销售人员能为他所用又是一回事，现在Smt的生意很好，他们销售部的工作压力并不大，只是要想找到新的突破很难而已；对于他来讲，引导陈然走向营销这个工作方向是基于岳华跟自己的关系上的对陈然的推荐，和陈然接触过后也觉得这小伙子确实蛮适合做营销工作所以才引导他入门，后续因为事情太多也就没有在关注陈然的成长。

    可是，今天的陈然却让他大吃一惊，上一次给书给陈然到今天也就一个多月，陈然的变化太大了，包括他身边的小武，从谈吐到肢体语言都有了很大的变化。

    陈然和大家轮流喝了几杯，跟罗总就聊上了，聊着聊着罗总就来了兴趣，陈然对营销的理解已经上了高度了，那是真的用了心学习才有可能做到的；也就一个多月时间，销售和营销在陈然这里已经很明确的做了定义，这是罗永清很惊诧的，很多人做了一辈子的销售都不知道营销和销售的区别。

    后面罗永清的兴趣也被陈然勾了起来，加上酒精的力量，两人居然相谈甚欢，罗永清感觉自己就是遇到了一个多年前的自己，许多的观念大家都很一致，甚至于某句话只说了一半后面的意思就已经知道了。

    这顿酒喝的尽兴，岳华和小武在一边硬是干陪了三个多小时。

    陈然你跟我到我宿舍，我有一本红宝书送你，罗永清拉住陈然的衣服不放，硬要陈然现在就随他去宿舍，陈然也是欣然答应，两人一起回到罗永清的宿舍。

    进了门，罗永清在书桌上拿起一本书递给陈然。陈然，这本书是我这么多年来从事营销工作的理论基础，可以说它指引了我的成长，我有今天它功不可没。

    陈然接过来，书名是《项目管理》，陈然想罗永清这么重视这本书，看这本书的封面也是有年头了，是什么内容让罗总这么重视呢？

    书很薄，大约也就100多页吧，陈然翻了翻；暂时没有看出罗永清为什么会这么重视这本书。

    我给你大概讲一下啊，当然真正的理解还需要你自己去通读去思考，罗永清喝了一些酒，与陈然谈的投缘，不自禁的就有一些兴奋。

    就简单的举个例子吧！罗总顿了顿清了清嗓子；如果你家里今天有客人要来吃晚餐，而且是你很重要的客人，他们一起有四个人，你要做那些准备工作呢？罗永清问，随即又改口说道，还是两个人吧，四个人太复杂，就拿两个人来说吧。

    陈然想想说，我会做几道拿手菜，然后会买一些水果，还有酒。大概就这些吧

    你认为你的拿手菜他们就一定喜欢吃吗？你买的水果和准备的酒水都是他们中意的吗？

    陈然愣住了，真没想过这些问题，是啊，自己拿的出来的就一定是客人喜欢的吗？但是请客吃饭不都是这样吗？

    好吧，算你答对了一点点，罗永清看陈然有点不理解，就给了点小鼓励！

    其实我们应该做很多的准备，比如他们俩个人的喜好，爱吃什么，爱喝什么，爱玩什么，爱谈怎样的话题，再根据每个人在你心中的重要性做出权重的分配，按照权重比例，安排好做那些菜，那些水果，准备什么样的酒，什么样的话题。这样的过程就叫穷举。

    罗总拿来一张A4纸，一支笔，在上面写上A、b代表两个人，然后用竖线将俩人分开；在A、b头上写上百分比，分别是50% 、50%；我们先不要搞那么复杂，我们就假设这俩人在你心中同等重要吧。

    那先说A，他喜欢吃什么菜，喝什么酒，吃什么样的水果，有什么爱好，喜欢谈什么话题

    一一在这个栏目里写下来；

    那如果这些信息都不知道呢？陈然问

    不知道，你就得想办法知道啊，这也问，你以后做销售了连重要客户喜欢什么你都不知道，你销售个屁呀，罗永清爆了粗口了，文质彬彬的一个人好像爆粗口也蛮可爱的，显然很鄙视陈然的这个问题。

    那也不一定啊，有些喜好可能大家都不知道呢？陈然不服气的说

    大家都不知道的喜好就是他不愿意展现的一部分，那就是属于个人隐私了，你要知道干嘛，做间谍啊，罗永清又顶了陈然一下。

    知己知彼百战不殆，孙子兵法开篇名义，你连自己的对手都不了解，你和人家打什么啊，那不是送死吗？销售也一样啊，连人家客户的情况都不了解，你怎么获得沟通的机会？获的客户的认可？你怎么能把自己销售给客户？你怎么获得订单？不要给自己的无知和懒惰找借口，告诉你陈然，每个人的生活习惯都是有迹可循的，只要你细心观察，就可以找到蛛丝马迹，然后大胆的去求证，就会有结果。如果你没有机会去深入接触目标客户，那么他身边一定有了解他的人，你从这个人这里也可以了解到他。

    陈然想，真要这么复杂吗？不过罗总讲的蛮有道理，看着罗总涨红的脸，听他讲吧，这时候让他不讲了比杀了他还难受。

    还是说回咱们这顿饭吧，罗永清继续说；

    再说b，他喜欢吃什么菜，喝什么酒，吃什么样的水果，有什么爱好，喜欢谈什么话题

    一一在这边栏目里写下来；

    我们经过分析和判断，决定了做那些菜买那些水果，决定了要那种酒，也知道了他们喜欢的事情和爱好，好的，这样我们的工作就完成了三分之一了。

    就这样才三分之一啊，陈然吸了一口大气，这已经好难了好不好。

    罗永清很不高兴陈然打断他的讲述，当然只有三分之一啊，后面还有很多的工作要做呢！

    好好好，您请讲，我很想听还有三分之二是什么呢？

    接下来，我们就要设定项目的目标，是让他们两个人都满意呢还是以A为主，还有满意程度，我们暂时定位为非常满意、很满意、一般、不是很满意；你选一个，

    我请人家吃饭当然是想让大家非常满意啊！陈然以为找到了罗总的毛病，急匆匆的说了一句。