陈然想到这里，继续说道，比如一张普通会籍是50万，没有一分钱的消费金，只是一个身份，如果他需要消费就要会所的服务就必须另外花钱来获得，而且有些服务和设备并不向他们开放。

    再比如一张金卡会籍是50万，里面含有基本的消费金5万元，也就是总额度的10%，至于这五万块可以在会所里任意的消费，只是稍有限制，比如不能去打壁球，这些我只是比喻，可以根据我们会所的服务来制定。

    另外VIp的会籍是50万的费用，包含了20万的消费金，差不多是40%的优惠，在我们会所所有的场所都可以消费没有限制。

    陈然顿了顿，我们可以站在自己是一个客户的角度去思考，我们对这个会籍感兴趣的情况下我们会选择那个产品？

    陈然相信产品有了竞品客户就会有所选择，而设置消费金的目的就是让客户主动去学习我们会所的所有消费项目，我简单一点说，我们的某些客户是没有海上项目的经验的，当他知道自己的会籍里有20万的消费时他就会去享用这些服务，因为到这里来的会员大家都会玩啊，自己不会玩岂不是很没面子，正好有20万的消费金在呢，可以赶紧去学习赶紧去消费，陈然笑着讲完。

    陈总，恕我直言，你的这个理论有点偏颇，邹淼等陈然讲完，迫不及待的说出了自己的想法，你也知道我们面对的客户都是有钱人或者是有权人，他们不会在乎你所设置的会籍里的消费金的，他们只在乎自己的身份和受到的尊重，也许50万对他们来讲都太便宜了；既然这样我们为什么要让利呢？再说既然成了游艇会的会员，有他们需要学习的项目和运动，收不收费对他们来讲都不是事，对我们来讲却很重要，那可是我们的营收的一部分，假如我们不送20万给他们，而他们在会所消费20万服务是要买单的，里外算下来，我们就损失了40万，这个生意还怎么做？

    逻辑是这个逻辑，但是不适合商业规则，陈然笑着道，我想告诉你，什么好处我们都占尽了，这个生意就做不长了；

    请问邹总，我们游艇会的会员是不是必须在我们游艇会购买游艇？是不是必须在我们这里购买服务？当外面的产品和服务被他们了解过后比我们优惠或者说更适合他，他是不是可以在外面去购买，现在我们不给他们去了解外界的产品的机会，因为他们办的会籍卡上面就有钱，可以直接根据他们的消费习惯在我们这里购买，不需要他们去外面去了解相关的产品和服务，而且我们可以培养他们的消费习惯，让他们习惯了在会所消费；请你记住一个重要的事情，游艇会并不是靠几张会员卡就能盈利的，我们要的是所有会员都毫无疑义的在会所消费，购买他们所需要的产品和服务，只有我们的会员在会所形成良性的消费，我们会所的工作才有了意义，仅仅几张卡的收益相对于我们的会员的长年累月的消费来说算什么？我依稀记得国外一艘普通的游艇都是几百万的价格，请问我们的会员如果在外面购买游艇，对我们来说是不是一种讽刺，陈然越说越有激情，不自觉的就站了起来。

    好一个几张卡的收益算什么？包天云鼓掌大笑了起来，陈总，你还这么年轻，就已经懂得的商业的真谛，好处都占尽的生意不会长久这是商业的真理，这样的生意做不得，我也不会做，确实，你今天的话说到我的心里去了，区区几张会员卡的收入算什么？陈总今天提到的那一家游艇会不是百年以上的历史！我要的就是我们游艇会的百年金字招牌。

    好一个百年金字招牌，陈然反过来回应了包天云一句，包主席，就您这个胸怀和抱负，我们就怎么也达不到您这样的思想高度。

    后生可畏，包天云也站了起来，陈总，你是我见过的最优秀的营销人才，没有之一。

    您夸奖了，我这些想法也只是个人的浅见，我的建议您还是根据香港的游艇会和高尔夫球会的产品来制定产品，我本来就是个外行，可不敢给您瞎制定产品。

    不管未来我们的产品怎么制定，你今天讲的内容让我是感慨良多，我在想，如果我们的会员需要购买游艇时向其他的商家而不是我们订购了游艇，我们游艇会是不是做的太low了。

    可是，包主席，即使我们不送给客户基本的消费金我们也可以保持和客户的沟通及时的了解他们的需求，不给他们在外购买产品和服务的机会啊！邹淼说道！

    不一样的，他们是我们的会员，游艇会就是他们的第二个家，这样做不自然，太作着了，我不想他们在会所里有一丝的不好的感受，我希望他们在闲暇之余最先想到的就是来这里，同时带着家人、朋友来这里消费和享受我们提供的服务，只有达到这样的情况，我们才算是做好了自己的工作，包天云缓缓的回答。

    陈总，请坐，包天云回答完邹淼的提问，伸手向陈然示意请他就坐。

    回到客户资源这个问题上，您有什么建议，包主席突然就用上了敬语，这是他对陈然的尊重的表现，要知道香港地区对你和您不是很在意，但是让这位商界大佬对陈然这个年轻人用上了您这个敬语，说明了陈然已经被他所认可。

    长吁了一口气，陈然坐了下来，包主席，客户的定位必须是有钱人，我们可以想想，有钱人的信息在哪里才能找到。

    银行，邹淼的反应很快！

    邹总，是的，您的回答正确！

    是啊，真是一叶障目啊，潘启建也笑了起来，以前只想着游艇会，高尔夫球会、俱乐部、会所。

    能不能想办法从各大银行找到他们的贵宾客户的资料，陈然笑了笑。

    很难，这些资料在香港都是保密的，潘启建答。

    在华南这些信息也是保密的，但是我们可以想办法啊，陈然道！

    应该问题不大，葛政委说道！

    那就好，陈然道！